6 agosto 2012

Siamo Tutti Cani di Pavlov

pepsi-jackson
Frankpro
Anticorpi.info

Vi è capitato di sbavare o avere un'imprevista erezione, qualche volta, vedendo quella pubblicità dei wurstel o delle crociere in tv?
Bè, non vi preoccupate: non è colpa vostra! E' soltanto il piccolo grande trucco delle neuro-associazioni applicato dai pubblicitari ai loro spot leggeri e inoffensivi, come li giudica la stragrande maggioranza della gente. No?

Peccato che inoffensivi non lo siano affatto ed invece mirino a programmarci la capoccia!

E badate bene, non solo e non tanto all'acquisto di un certo prodotto - cosa che già, visto che è indotta, è a dir poco spiacevole - ma anche e soprattutto a tenere dei comportamenti, a farvi acquisire delle convinzioni che messe insieme andranno a costituire, prima o dopo, un “quadretto di fondo” che non corrisponde alla vostra scala di valori originali ed al vostro sentire!

Che vi guiderà dove vuole qualcun altro...

La tv non è uno strumento innocuo, e andrebbe monitorata in maniera molto seria - specie perché poi quelli più esposti sono i bambini, i futuri consumatori e clienti da formare. Per evitare di continuare a renderci degli sciocchi cani di Pavlov.

Buona lettura.

La missione di Madison Avenue, regno delle agenzie pubblicitarie, è influenzare le nostre associazioni al dolore e al piacere. I pubblicitari sanno che ciò che ci spinge a comprare un prodotto non è tanto la nostra mente, quanto le sensazioni che associamo ai prodotti pubblicizzati.

Perciò sono diventati esperti nell'uso di musica eccitante o rilassante, di espressioni incisive o concise, di colori tenui o vivaci e di tutta una serie di altri elementi per metterci in un determinato stato emozionale. Poi, quando le nostre emozioni sono al massimo, quando le sensazioni sono più che mai intense, proiettano ripetutamente una immagine del loro prodotto, finchè noi non le associamo con queste sensazioni piacevoli.  Per esempio, la Pepsi si è brillantemente servita di questa strategia per ricavarsi, nel lucroso mercato delle bevande non alcoliche, una  fetta più grossa di quella della sua maggiore concorrente, la Coca·Cola. 

La Pepsi osservò il fenomenale successo di Michael jackson, un giovanotto che aveva passato la vita intera a imparare a provocare emozioni nella gente con il modo in cui usava la sua voce, il suo corpo, il suo viso e i suoi gesti. Michael cantava e ballava in un modo che stimolava un numero enorme di persone a sentirsi incredibilmente bene, al punto che spesso queste persone compravano i suoi album per riprovare le stesse emozioni.
I dirigenti della Pepsi si chiesero allora come potevano trasferire quelle sensazioni al loro prodotto. Il loro ragionamento fu che, se i consumatori avessero associato le stesse piacevoli sensazioni tanto alla pepsi che a Michael Jackson, avrebbero comprato la Pepsi come acquistavano i suoi album. Il processo di fissare certe sensazioni nuove ad un prodotto o a un'idea è il transfer necessario al condizionamento di base (...) osservate comunque che ogni volta che ci troviamo in un intenso stato emozionale, quando proviamo forti sensazioni di dolore o piacere, ogni cosa particolare avvenga contemporaneamente diventerà neurologicamente associata a quella sensazione.
Perciò in futuro ogni volta che accadrà di nuovo quella cosa particolare lo stato emozionale tornerà.

Avrete certo sentito parlare di Ivan Pavlov, lo studioso russo che alla fine dell'ottocento ha fatto interessanti esperimenti sui riflessi condizionati. L'esperimento più famoso era quello in cui Pavlov suonava il campanello ogni volta che offriva del cibo ad un cane, stimolando così nel cane la salivazione e legando le sue sensazioni al suono del campanello.
Dopo aver ripetuto questa sequenza varie volte, Pavlov osservò che bastava suonare il campanello per provocare la salivazione del cane anche quando non gli veniva offerto del cibo.
pavlov

Che cosa ha a che fare Pavlov con la Pepsi? Primo, la Pepsi usava Jackson per portarci al massimo stato emozionale. Poi, in quel preciso momento, faceva apparire l'immagine del prodotto. Ripetendo continuamente tale abbinamento ha creato un’associazione emozionale per milioni di fan di Jackson. Il bello è che Michael non beve la Pepsi durante gli spot pubblicitari! E non esibisce nemmeno una lattina davanti alla cinepresa. Ci si potrebbe chiedere: "Sono impazziti? Hanno pagato un tale quindici milioni di dollari per rappresentarli e costui non tiene nemmeno in mano il loro prodotto e per di più dichiara che non lo farebbe mai. Che razza di testimonial’ é una persona del genere? Che idea folle!" 

In realta, fu un’idea molto brillante. Le vendite salirono alle stelle, tanto che la L.A. Gear assunse Jackson per venti milioni di dollari. E oggi, proprio perché Jackson sa cambiare il modo in cui la gente sente (è quello che io chiamo uno "stato-induttore") lui e la Sony/CBS harmo appena firmato un contratto  discografico per dieci anni, per un valore di circa un miliardo di dollari. La sua capacità di modificare lo stato emozionale delle persone, lo rende di valore inestimabile.

Quello che dobbiamo capire è che tutto questo si basa sull'associazione di sensazioni piacevoli a particolari comportamenti. E l’idea che, se usiamo il prodotto, realizzeremo le nostre fantasie, i nostri sogni. I pubblicitari hanno convinto tutti noi che se siamo al volante di una BMW, allora siamo persone straordinarie, con un gusto eccezionale. Se guidiamo una Hyundai siamo intelligenti e parsimoniosi. Se possediamo una Pontiac ci sentiremo eccitati. Se conduciamo una Toyota proveremo una sensazione grandiosa! 
Così vi insegnano che se usate il profumo Obsession, presto vi troverete coinvolti in un’orgia. Se bevete la Pepsi, potrete competere con Michael jackson. Oppure se volete essere una "brava" mamma”, dovete dare ai vostri bambini dolci e torte di frutta Cameo.

I pubblicitari hanno notato che, se si riesce a creare un certo livello di piacere, i consumatori sono spesso disposti a superare la paura del dolore. Un ritornello classico della pubblicita è che "il sesso vende" e non c’è dubbio infatti che le gradevoli associazioni create sui giornali e alla televisione usando il sesso funzionino. 

pubblicità, sesso

Date un’occhiata al trend della vendita dei blue jeans. In fondo che cosa sono i blue jeans? Una volta erano pantaloni da fatica: brutti, funzionali. E adesso, come si vendono? Sono diventati un simbolo internazionale di tutto ciò che è sexy, moderno e giovane. Avete mai guardato gli spot televisivi dei 501 Levi’s jeans? Riuscite a capirci qualcosa? Non hanno senso, non vi pare? Sono assolutamente confusi. Ma alla fine avete la chiara sensazione che si è trattato comunque di sesso. Questo tipo di strategia serve veramente a vendere i blue jeans? Potete giurarci. Oggi Levis è la marca di jeans piu venduta in America."

Brano tratto da Come migliorare il proprio stato mentale, fisico, finanziario,
di Anthony Robbins. (Bompiani)

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Come Migliorare il Proprio Stato Mentale, Fisico, Finanziario
Voto medio su 25 recensioni: Buono

4 commenti:

  1. sì, ma l'articolo è sbagliato e tratta superficialmente quello che è stato in realtà l'esperimento (la scoperta, anzi) di Pavlov. Il riflesso condizionato che è stato in grado di suscitare nei vari animali con cui lavorava (non un solo cane, ovviamente), ricreava un vero e proprio fenomeno organico, fisico, ossia la produzione di saliva da parte delle ghiandole salivari in seguito ad uno stimolo esterno. Mentre l'associazione tra il prodotto di una pubblicità e la reazione dello spettatore che lo apprezza e eventualmente lo compra non è organica, è, come dire... illusoria la risposta di chi guarda, idealizza, immagina, fantastica sul prodotto... il che è diverso dall'esperimento e dalla scoperta di pavlov. (Non sono uno scienziato, mi da solo fastidio leggere articoli che trattano superficialmente la scienza).

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  2. @Anonimo: la scoperta di Pavlov si chiama NEURO-ASSOCIAZIONE. Quello che tu chiami "riflesso condizionato" è l'effetto della neuro-associazione; cosa che è spiegata forse non scientificamente ma correttamente da Robbins. "Mentre l'associazione tra il prodotto di una pubblicità e la reazione dello spettatore che lo apprezza e eventualmente lo compra non è organica, è, come dire..." una forma subdola di applicazione pratica della scoperta della neuroassociazione! E purtroppo E' ORGANICA, lo diventa con la ripetizione. Rileggi, please: di 1° acchitto non è facile mettere a fuoco la cosa - ti garantisco che la fantasia di cui parli tu è usata proprio in relazione al meccanismo di cui sopra.

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  3. Mi chiedo come facciano a vendere le vigorsol con qgli spot terrificanti !

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  4. @Acqua: hai ragione.. quella pubblicità fa spavento!

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